Psychologie im E-Commerce: Wie verhindert man, dass der Käufer abspringt? (Teil 2)

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Im ersten Teil dieser Reihe haben wir Ihnen bereits Strategien vorgestellt, die verhindern sollen, dass der User den Kaufvorgang beim Online-Shopping abbricht. Im heutigen zweiten Teil wollen wir an diese Gedanken anknüpfen und Ihnen noch weitere Strategien aufzuzeigen, wie Sie den potenziellen Käufer bei der Stange halten können.

Den Paralyse-Effekt verhindern

Die oft enorm große Auswahl viele Online-Shops wird zwar von den meisten Usern als Vorteil gegenüber dem stationären Handel angesehen, kann aber auch eine Schattenseite haben – wenn der Kunde sich von der Vielfalt des Angebots quasi ‚erschlagen‘ fühlt. Dies kann auch Gefühle der Überforderung auslösen und im schlimmsten Fall zu einer Art Paralyse-Effekt führen: Wie gelähmt sitzt man vor dem reichhaltigen Angebot und weiß nicht, wo man zuerst klicken oder hinschauen soll.

Übersicht schaffen

Daher ist es gerade für große Shops unerlässlich, eine möglichst übersichtliche Struktur der Seite zu liefern, sinnvolle Kategorien zu bilden, auf ein klares, reduziertes Design zu setzen und dem Kunden Orientierung zu geben.

Personalisierte Auswahl zeigen

Ein weiterer Schritt auf dem Weg zur Verhinderung von Überforderung kann eine Algorithmen-basierte, personalisierte Auswahl sein. Anhand von Vorlieben, Interessen und Einkaufsgewohnheiten wird jedem User also nur eine individuell auf ihn zugeschnittene Auswahl des Shop-Angebots angezeigt und nicht der komplette Shop-Inhalt. So kann sich der Nutzer in einem Shop-Umfeld bewegen, das seinen Geschmack entspricht und das ihm attraktiv und reizvoll erscheint.

Knappheit darstellen

Ein weiterer psychologischer Aspekt, der beim Online-Shopping öfter zum Tragen kommt, ist der ‚FOMO‘-Effekt (fear of missing out): Dahinter steckt die Angst des Users, ein besonders gutes Angebot zu verpassen, wenn er nicht schnell genug aktiv wird. Diesen Effekt können Sie sich als Shop-Betreiber zunutze machen, indem Sie die Knappheit des Angebots auf der Seite darstellen und damit auf subtile Weise ‚FOMO‘-Reaktionen befördern. Allerdings müssen Sie dabei beachten, dass Sie laut Rechtsprechung die Menge des verfügbaren Warenangebots korrekt darstellen müssen – eine vorgegaukelte Knappheit, die nicht der tatsächlich verfügbaren Menge entspricht, ist nicht zulässig.

Michael SiegleComment