Psychologie im E-Commerce: Wie verhindert man, dass der Käufer abspringt? (Teil 1)

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Conversion Rates sind nach wie vor DIE Währung schlechthin im E-Commerce: Den User nicht nur für Ihre Seite und Ihr Produkt zu interessieren, sondern ihn auch zum Abschluss des Kaufvorgangs zu bewegen, ist das Wichtigste überhaupt im Online-Shopping. Dabei besitzen die Erkenntnisse, die die Werbepsychologie in der Erforschung des Verbraucherverhaltens erlangt hat, nach wie vor Gültigkeit und lassen sich auch auf den noch jungen Markt des E-Commerce übertragen.

Das A und O: Vertrauen schaffen

So ist es immer noch eines der wichtigsten Dinge für Anbieter von Produkten und Dienstleistungen, ein Klima des Vertrauens aufzubauen – denn Vertrauen hilft enorm dabei, Hürden und Ängste abzubauen und so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Kaufvorgang abgeschlossen wird.  Ein Umfeld, in dem sich der User sicher fühlt, schafft es, dem Konsumenten das Gefühl zu geben, dass er es mit einem zuverlässigen und vertrauenswürdigen Shop zu tun hat.

Dabei helfen natürlich Prüf- und Gütesiegel von unabhängigen Instituten enorm. Aber auch Bewertungen von anderen Usern sind hier sehr hilfreich, denn es hat sich gezeigt, dass die meisten Menschen ein großes Zutrauen in Schwarmintelligenz haben. Diese Effekte sollten Sie sich zunutze machen bei der Gestaltung Ihres Shops.

Bestätigung liefern

Kommentare und Bewertungen einzubinden und gut sichtbar und leicht zugänglich zu präsentieren, hat aber noch einen anderen wichtigen psychologischen Effekt: Sie liefern Bestätigung und – ein in der Werbepsychologie und im Kaufvorgang ebenfalls nicht zu unterschätzender Faktor. Untersuchungen haben gezeigt, dass Konsumenten direkt nach dem Abschluss des Kaufvorgangs ein stark gesteigertes Interesse daran haben, Bestätigung zu erhalten, dass sie mit dem Kauf des Produkts das Richtige getan haben.

Diesem Wunsch nach Zuspruch zum Kauf und Zufriedenheit können Sie nachkommen, indem Sie an dieser Stelle prominent positive Nutzerbewertungen des gekauften Produkts präsentieren. Eine andere Möglichkeit, den Käufer zu bestätigen, ist es, dem User direkt nach Abschluss des Kaufs zusätzliche Ansichten, positive Eigenschaften oder weitere Einsatzmöglichkeiten des Produkts zu präsentieren – denn wenn der Nutzer weiß, dass ihm an Ende der Transaktion eine Belohnung erwartet, leistet dies ebenso einen Beitrag dazu, die Hürden für den Abschluss des Kaufvorgangs zu senken.

Michael SiegleComment